Essere presenti su Amazon come produttore: opportunità, obiezioni e strategie

Sempre più aziende si chiedono se essere presenti su Amazon come produttore titolare del marchio sia oggi una strada da percorrere. La domanda è più che legittima, soprattutto per chi ha costruito nel tempo una rete di vendita tradizionale fatta di agenti, rivenditori e distributori.

In un contesto commerciale in cui la quota di acquisti online è in continua crescita, restare fuori da Amazon significa di fatto rinunciare a visibilità, controllo del proprio marchio sul canale e nuove opportunità di fatturato. Eppure, le resistenze da parte dei produttori – soprattutto di quelli con marchio proprio – sono ancora forti.

Le principali obiezioni dei produttori verso Amazon

Nel nostro lavoro quotidiano di consulenza, sentiamo spesso queste motivazioni da parte dei produttori che scelgono di non entrare (ancora) su Amazon:

 

  • Paura che la presenza online “cannibalizzi” i canali tradizionali, danneggiando la relazione con i rivenditori;
  • Timore di esporsi in prima persona, con gestione diretta di ordini, resi e servizio clienti;
  • Diffidenza verso le regole del marketplace, considerate rigide o penalizzanti;
  • Preoccupazioni legate al posizionamento del brand, soprattutto per chi opera nel segmento medio-alto;
  • Percezione che Amazon riduca i margini, tra commissioni, pubblicità e costi logistici;
  • Incertezza nella gestione della logistica e dell’operatività quotidiana, spesso considerata troppo impegnativa.

Perché oggi un produttore non può ignorare Amazon

I Numeri parlano chiaramente (nel 2023 Amazon dichiarava ufficialmente 181 milioni di clienti attivi in tutta Europa, di questi 60 milioni in Germania e 38 milioni solo in Italia, acquistano mensilmente sulla piattaforma.

Anche per quelle imprese che operano sul mercato con un ottimo presidio, una valida organizzazione commerciale ed una struttura di punti vendita gestiti da una eccellente rete di vendita tradizionale, esiste una fascia di mercato, definibile in “nuovi consumatori digitali” che di fatto non esiste sui canali tradizionali, in quanto acquista esclusivamente online. E’ una fascia di mercato in costante crescita, per cui non essere presenti sul canale Amazon equivale a lasciare spazio a venditori terzi, non controllabili e tantomeno gestibili, che operano con:

  • Schede prodotto non aggiornate;
  • Prezzi incoerenti;
  • Foto e descrizioni errate;
  • Politiche di vendita non autorizzate.

Presidiare Amazon direttamente significa in primis riappropriarsi del controllo sul proprio marchio online, evitando che altri ne compromettano immagine e posizionamento. Immediatamente dopo significa offrire il proprio prodotto online, sotto l’egida di un servizio qualificato, che ovviamente richiede strategie e politiche di vendita dedicate, che non si pongano in concorrenza con i canali di vendita tradizionali.

Come vendere su Amazon senza danneggiare il canale tradizionale

La buona notizia è che Amazon non è una scelta tutto o niente. Esistono strategie selettive e graduali che permettono ai produttori di approcciarsi in modo intelligente e controllato:

  • Presidiare il canale in prima persona, curando la comunicazione sul prodotto e gestendo il Mark up con i marchi concorrenti, evitando vendite indirette ed incontrollate da parte di terzi;
  • Definire listini e posizionamenti separati, con politiche di prezzo pensate appositamente per il canale online, in modo da tutelare il mercato tradizionale;
  • Selezionare accuratamente la gamma prodotti presente su Amazon, privilegiando un prodotto di qualità, presentando l’estensione della gamma o selezionando specifici prodotti per distinguerli dalle referenze distribuite attraverso i canali tradizionali;
  • E’ anche possibile, promuovere lo sviluppo di marchi alternativi o private label, per puntare alle nuove tipologie di consumatore digitale ed evitare conflitti con i rivenditori tradizionali.

I Vantaggi concreti per i produttori che si collocano su Amazon

Per un produttore che vanta una vasta gamma di prodotti, disponibile a magazzino in pronta consegna, ed un’ottima capacità di gestione, Amazon può rappresentare un canale strategico con vantaggi chiari:

  • Espansione di mercato su un nuovo canale non presidiato, con accesso immediato a milioni di clienti in Italia e in Europa;
  • Controllo della comunicazione e del posizionamento del brand sui concorrenti grazie all’Amazon Brand Registry (contenuti, immagini, titoli, venditori autorizzati);
  • Espansione internazionale, possibile anche senza filiali o strutture locali;
  • Aumento del fatturato, amplificato dal feedback che nasce dal rapporto diretto dei consumatori;
  • Accesso a dati e analisi su andamento del proprio mercato di riferimento: prezzi e performance di tutti i seller, analisi delle tendenze, studio delle conversioni e comportamento d’acquisto degli utenti;
  • Accesso ad esclusivi ed efficaci strumenti di marketing dedicati esclusivamente alle imprese titolari del Marchio, come Amazon Ads, contenuti A+, Store brandizzato;
  • Accesso ad una Logistica semplificata con FBA, che permette di offrire un servizio al cliente di elevato valore aggiunto, grazie alle spedizioni rapide del servizio Amazon Prime, affidando ad Amazon tutta la gestione di magazzino, spedizioni e resi.

In ultimo, ma non per questo meno importante, la presenza, la visibilità del Marchio in un canale e nei confronti di un segmento di clientela sempre più importante e qualificato.

Vendere su Amazon è una scelta strategica, non solo tecnica

Essere presenti su Amazon non significa svendere il proprio brand o perdere il controllo della distribuzione, ma piuttosto scegliere di presidiare un canale importante in cui è già presente una clientela qualificata che già cerca, e acquista con soddisfazione i tuoi prodotti.

Con una strategia ben definita, supportato da professionisti del canale, un produttore può:

  • Mantenere equilibrio con la rete vendita tradizionale;
  • Rafforzare la propria presenza digitale;
  • Controllare la percezione del marchio;
  • Aprire nuove fonti di fatturato sostenibile.

Approfondire per scegliere con consapevolezza

Se stai valutando l’ingresso su Amazon come produttore, può essere utile approfondire alcuni temi specifici:

  • Come evitare conflitti con rivenditori e distributori tradizionali;
  • Come proteggere il proprio marchio su Amazon da venditori non autorizzati;
  • Come calcolare la reale marginalità su Amazon rispetto ai canali B2B;
  • Come usare Amazon come canale complementare all’ecommerce aziendale;
  • Come testare la vendita in Europa con un approccio graduale.


Vuoi posizionare il tuo brand su Amazon in modo strategico, senza danneggiare i canali esistenti?
Contattaci con la nostra consulenza ti aiuteremo a costruire un piano personalizzato, concreto e sostenibile.

Contattaci!

 

   

 

 

In primo piano

Novità sui servizi e sulle attività di sviluppo di Intempra

Cookies Settings