Anche il mondo B2B, tradizionalmente legato a canali di comunicazione standard e abituato a dialogare principalmente con i propri clienti, gli agenti e il pubblico degli eventi di settore, sta comprendendo l’importanza di comunicare con un target più ampio per consolidare il brand e il proprio business. Le aziende del B2B sebbene con numeri minori rispetto al B2C, si affacciano oggi con meno diffidenza al mondo social comprendendone le opportunità offerte. Le dinamiche del mercato richiedono una presenza più ampia e diversificata oltre ai tradizionali canali di comunicazione, fondamentale per costruire connessioni più forti con una gamma più ampia di stakeholder, oltre ai clienti diretti, includendo partner e altri attori rilevanti nel settore.
All’impresa B2B che sceglie questa strada, si apre uno scenario in cui a farla da padrone è l’Inbound Marketing, (il c.d. Marketing in entrata): l’attenzione è rivolta ad attirare il proprio target verso l’azienda ed il sito web tramite strategie multicanale. L’offerta di contenuti di interesse e soluzioni per il pubblico di riferimento, punta all’obiettivo di coinvolgere e trasformare un semplice contatto in un cliente, costruire con quest’ultimo una relazione nel tempo e generare nuovi contatti.
In questi casi pianificare il c.d. piano editoriale, il piano di contenuti da pubblicare sui social non è un lavoro semplice, molte realtà del B2B occupano settori di nicchia, i contenuti sono molto tecnici e si incontra difficoltà nel condividere tutto ciò che ruota intorno al brand e ai suoi prodotti “una materia” che spesso va dipanata, tradotta e resa accessibile al pubblico. Quali sono gli step di questo processo?
INDIVIDUARE LE PIATTAFORME SOCIAL PER IL B2B
Il primo step è individuare i canali social adatti a comunicare l’azienda e sui quali intercettare il proprio pubblico. La scelta della piattaforma dipende dalla natura del business, dal tipo di contenuto che si desidera condividere e dal pubblico di riferimento. Nel B2B molte aziende scelgono Linkedin, una comunità che nasce per obiettivi professionali e per fare networking che vanta la presenza di un grosso numero di società, enti e professionisti. Oggi animata da gruppi e discussioni offre la possibilità di fare campagne d’advertising. Twitter può risultare utile per partecipare alle conversazioni del settore, condividere notizie, aggiornamenti rapidi e collegamenti a contenuti approfonditi. YouTube torna utile per le aziende che possono trarre benefici da video tutorial, dimostrazioni di prodotto o contenuti educativi.
DEFINIRE LE BUYER PERSONAS
Per comprendere qual è proprio pubblico e creare contenuti e strategie di marketing mirate, occorre individuare e costruire delle rappresentazioni semi fittizie dei clienti ideali dell’azienda. Il modello del cliente tipo con i suoi bisogni e le sue aspettative, può essere costruito analizzando i dati raccolti con il sito web, le vendite ed esaminando dati demografici e comportamentali dei clienti attuali. Per delineare le Buyer Personas nel B2B, è cruciale considerare i processi decisionali tipici di questo settore. La comprensione delle esigenze, dei criteri di acquisto e delle sfide specifiche delle aziende richiede un'analisi approfondita. Un processo che può coinvolgere una valutazione accurata delle interazioni sui vari canali, sia online che offline.
CREARE UN PIANO EDITORIALE SOCIAL PER IL B2B CON CONTENUTI DI QUALITÀ
La creazione di un piano editoriale nel B2B richiede una comprensione approfondita delle esigenze e degli interessi specifici del pubblico di riferimento. Considerare l'intero ciclo di vita del cliente, identificando i diversi segmenti della clientela, consente di adattare i contenuti per soddisfare le diverse fasi del processo decisionale aziendale. Date le complessità tipiche del B2B, i contenuti dovrebbero offrire soluzioni pratiche o approfondire temi tecnici offrendo soluzioni. Oltre a fornire informazioni, è fondamentale dimostrare l'esperienza e il valore dell'azienda nel settore. I casi studio, le testimonianze dei clienti e le dimostrazioni di successo sono strumenti essenziali per dimostrare l'efficacia delle soluzioni offerte. Oltre ai tradizionali blog post, è bene diversificare i formati di contenuto come webinar, guide dettagliate e infografiche che consentono di raggiungere diversi tipi di pubblico e di fornire informazioni in modo più coinvolgente. Come anche è importante inserire contenuti coinvolgenti che comunicano il valore aggiunto offerto dall’azienda e dai suoi prodotti. Collaborare con altre aziende, esperti del settore può aumentare visibilità e autorità. Le partnership strategiche possono aiutare entrambe le parti a raggiungere nuovi pubblici.
TEST E MISURAZIONE DEI RISULTATI
Non è detto che la piattaforma social scelta per comunicare l’azienda ed i suoi valori sia quella giusta o che la strategia scelta porti a immediati risultati. Come sempre è importante effettuare test e correggere la direzione. Monitorare costantemente le metriche di performance dei contenuti, come il livello di coinvolgimento dell’utente verso il brand, la condivisione e la conversione, è essenziale per comprendere cosa funziona meglio. Questo feedback continuo permette di adattare e ottimizzare il piano editoriale in modo da massimizzare l'impatto sui risultati di business.
