In ambito B2B la digitalizzazione è in continuo sviluppo. Con l’emergenza sanitaria le imprese sono giunte alla consapevolezza della necessità di investire nel digitale per assicurare una costante operatività e aumentare la propria competitività, anche se la percentuale delle aziende in Italia, che sta puntando su uno sviluppo digitale in ambito B2B, è ancora bassa. Nel panorama italiano sette imprese su dieci hanno intenzione di investire in questo settore, ma soltanto il 17% ha già investito una quota considerevole del proprio fatturato.
La BigCommerce, piattaforma Open SaaS per marchi B2B e B2C, nel suo “The state of B2B commerce: 2022 Trend Report”, ha presentato le tendenze principali già in moto nel mercato americano dell’e-commerce B2B e in via di sviluppo anche in quello italiano.
- Investire in un’innovativa piattaforma
La customer experience è un elemento cardine del business e dal quale dipende il successo dell’impresa, per tale ragione è fondamentale offrire la migliore esperienza all’interno dei propri canali. Un’indagine di Wunderman Thompson – agenzia di comunicazione di marketing globale e parte del gruppo WPP – ha rilevato che il 61% degli acquirenti B2B si ritiene insoddisfatto per la scarsa funzionalità che riscontra nei diversi siti dei fornitori. Infatti, numerosi sono gli investimenti delle imprese B2B nelle tecnologie e-commerce come il modello headless che rende indipendente la funzionalità del front- end da quelle delle del back-end dal front-end. È la tecnologia più utilizzata dalle imprese B2B più mature digitalmente e per quelle che possiedono esigenze particolari di personalizzazione, in quanto permette di creare velocemente esperienze customizzate e impiega le API per rendere più rapide e semplici le integrazioni con altre tecnologie.
- Stimolare i nuovi clienti all’acquisto online
Per quanto strano possa sembrare, non tutti i clienti del mondo B2B sono pronti ad acquistare online, nonostante i numerosi investimenti delle imprese in corso. Infatti, molte sono le aziende che si stanno già adoperando per creare strategie mirate ad incoraggiare i nuovi clienti all’acquisto online e ne consegue che tali imprese dovranno accompagnare la propria base di clienti nel processo di digitalizzazione. Una soluzione per iniziare potrebbe essere quella di trasferire solo una parte dell’inventario online oppure automatizzare parte del processo di quotazione, permettendo così ai team di vendita di concentrarsi sul proprio core business.
- Impiegare i dati per guidare il processo decisionale
Le imprese B2B stanno utilizzando nei migliori dei modi i propri dati: il 57% utilizza strumenti di business intelligence mentre il 22% si avvale di strumenti web analytics ed infine, il 31% cerca di ricavare dai propri dati più informazioni possibili per prendere decisioni più accurate per la vendita.
- Offrire aggiornate informazione sui prodotti e sulle consegne
Per garantire una customer experience completa e soddisfacente, è fondamentale fornire quante più informazioni online affidabili e aggiornate. Grazie all’utilizzo di specifici software è possibile gestire il flusso di informazioni sui prodotti, sull’inventario, gli ordini, il sistema di pianificazione delle risorse aziendale e la logistica di terzi.
L’altro campo in cui è indispensabile garantire maggiori informazioni è quello relativo alle spedizioni ed evasioni degli ordini. Dalle indagini del BigCommerce si è evinto che il 22% dei clienti B2B utilizza software di spedizione e adempimento.
In un mondo digitalizzato in cui gli acquisti online si possono ritenere attività quotidiana, gli utenti sono abituati a ricevere informazioni dettagliate di qualità come ad esempio, la data di consegna stimata. Anche nel settore B2B i clienti si aspettano di vedere tali dettagli e la loro ricezione è funzionale non solo per creare un’esperienza di acquisto online simile a quella B2C, ma è importante anche per le aziende e per le previsioni e ricavi, in quanto danno informazioni sulle tempistiche di quando rifornire gli articoli o inviarli ai clienti.
- Entrare nel social commerce
Il fenomeno del Social Commerce è una vera e propria rivoluzione per il business e le vendite, storicamente dominata dalle aziende B2C, oggi apre le porte al mondo B2B.
Circa il 46% degli acquirenti B2B, secondo Gartner, utilizza i social media per informarsi sulle soluzioni disponibili, il 40% per confrontarle e il 35% per ricevere ulteriori informazioni prima di procedere all'acquisto. Dai dati di BigCommerce risulta, inoltre, che il 38% delle imprese afferma che i social media (come Instagram) rappresentano già un vero e proprio canale di vendita mentre il 38% ritiene che il social commerce sia un fenomeno in forte espansione sul quale puntare.
Appare evidente come il mondo dell’e-commerce B2B stia cambiando, concentrando tutti i suoi sforzi verso un cliente sempre più attento ed esigente. La digitalizzazione non solo migliora e valorizza il rapporto tra azienda B2B e acquirente, ma rappresenta un grande vantaggio per le imprese stesse: è uno strumento in grado di ampliare le relazioni all’interno dell’ecosistema aziendale con l’opportunità di moltiplicare le collaborazioni.
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